Marketing Plan #1

Pusat Perencanaan BisnisRumahContoh RencanaPedomanWeb Sumber DayaSoftware ToolsKonsultanDepan> Panduan Perencanaan> Plan PasarDokumen ini disusun dan disajikan olehBisnis Sumber Daya Software, IncMarketing PlanInformasi untuk artikel ini berasal dari berbagai sumber, termasuk buku Michael Porter Keunggulan Kompetitif dan karya-karya Philip Kotler. Konsep dibahas meliputi 'generik' strategi dan strategi untuk segmentasi harga, distribusi, promosi, iklan dan pasar. Faktor-faktor seperti penetrasi pasar, pangsa pasar, profit margin, anggaran, analisis keuangan, penanaman modal, tindakan pemerintah, perubahan demografis, teknologi baru dan tren budaya juga dibahas.
Ada dua komponen utama strategi pemasaran Anda:bagaimana perusahaan Anda akan memenuhi pasar yang kompetitifbagaimana Anda akan menerapkan dan mendukung operasi hari ke hari.Dalam pasar saat ini sangat kompetitif strategi yang menjamin sebuah pendekatan yang konsisten untuk menawarkan produk atau jasa dengan cara yang akan menjual lebih banyak dr kompetisi sangat penting. Namun, dalam konser dengan menentukan strategi pemasaran Anda juga harus memiliki metodologi yang didefinisikan dengan baik untuk hari ke hari proses mengimplementasikannya. Ini adalah nilai yang kecil untuk memiliki strategi jika Anda kurang baik sumber daya atau keahlian untuk menerapkannya.
Dalam proses menciptakan strategi pemasaran Anda harus mempertimbangkan banyak faktor. Dari mereka banyak faktor, ada yang lebih penting daripada yang lain. Karena setiap strategi harus alamat unik beberapa pertimbangan, tidak layak untuk mengidentifikasi 'setiap' faktor penting di tingkat generik. Namun, banyak yang umum untuk semua strategi pemasaran. Beberapa lebih kritis akan dijelaskan di bawah.
Anda mulai penciptaan strategi Anda dengan memutuskan apa tujuan keseluruhan dari perusahaan Anda seharusnya. Secara umum ini termasuk dalam salah satu dari empat kategori:Jika pasar sangat menarik dan perusahaan Anda adalah salah satu yang terkuat dalam industri Anda ingin berinvestasi sumber daya terbaik Anda dalam mendukung penawaran Anda.Jika pasar sangat menarik tetapi perusahaan Anda adalah salah satu yang lebih lemah dalam industri Anda harus berkonsentrasi pada penguatan perusahaan, menggunakan penawaran Anda sebagai batu loncatan menuju tujuan ini.Jika pasar tidak terutama menarik, tetapi perusahaan Anda adalah salah satu yang terkuat dalam industri maka pemasaran yang efektif dan usaha penjualan untuk penawaran Anda akan baik untuk menghasilkan keuntungan jangka dekat.Jika pasar tidak terutama menarik dan perusahaan Anda adalah salah satu yang lebih lemah dalam industri Anda harus mempromosikan penawaran ini hanya jika mendukung bagian yang lebih menguntungkan bisnis Anda (misalnya, jika segmen ini menyelesaikan berbagai lini produk) atau jika menyerap sebagian biaya overhead dari segmen yang lebih menguntungkan. Jika tidak, Anda harus menentukan biaya yang paling efektif untuk melakukan divestasi perusahaan anda dari penawaran ini.Setelah memilih arah yang paling bermanfaat bagi kepentingan keseluruhan dari perusahaan, langkah berikutnya adalah memilih strategi untuk korban yang akan paling efektif di pasar. Ini berarti memilih salah satu dari berikut 'generik' strategi (pertama dijelaskan oleh Michael Porter dalam, Keunggulan Kompetitif kerja nya).STRATEGI KEPEMIMPINAN BIAYA didasarkan pada konsep bahwa Anda dapat menghasilkan dan memasarkan produk yang berkualitas barang atau jasa dengan biaya lebih rendah dari pesaing Anda. Biaya rendah harus diterjemahkan ke profit margin yang lebih tinggi dari rata-rata industri. Beberapa kondisi yang harus ada untuk mendukung strategi kepemimpinan biaya termasuk ketersediaan on-akan modal operasi, keterampilan proses yang baik teknik, manajemen dekat tenaga kerja, produk yang dirancang untuk kemudahan manufaktur dan distribusi biaya rendah.STRATEGI DIFERENSIASI adalah salah satu menciptakan sebuah produk atau jasa yang dianggap sebagai unik "di seluruh industri".Penekanan dapat pada citra merek, teknologi eksklusif, fitur khusus, pelayanan yang superior, jaringan distributor yang kuat atau aspek-aspek lain yang mungkin khusus untuk industri Anda.Keunikan ini harus juga diterjemahkan ke profit margin yang lebih tinggi dari rata-rata industri. Selain itu, beberapa kondisi yang harus ada untuk mendukung strategi diferensiasi meliputi kemampuan pemasaran yang kuat, rekayasa produk yang efektif, personil kreatif, kemampuan untuk melakukan penelitian dasar dan reputasi yang baik.STRATEGI FOKUS mungkin yang paling canggih dari strategi generik, dalam hal ini adalah bentuk yang lebih 'intens' baik kepemimpinan biaya atau strategi diferensiasi. Hal ini dirancang untuk mengatasi "fokus" segmen pasar, bentuk produk atau proses manajemen biaya dan biasanya digunakan jika tidak sesuai untuk mencoba sebuah 'di seluruh papan' penerapan biaya kepemimpinan atau diferensiasi. Hal ini didasarkan pada konsep melayani target tertentu sedemikian secara luar biasa, orang lain tidak bisa bersaing. Biasanya ini berarti menangani segmen pasar yang jauh lebih kecil daripada yang lain di industri, tetapi karena persaingan minim, margin keuntungan bisa sangat tinggi.HargaSetelah mendefinisikan tujuan korban keseluruhan dan memilih strategi generik maka Anda harus memutuskan berbagai strategi operasional terkait erat. Salah satunya adalah bagaimana Anda akan menentukan harga penawaran. Sebuah strategi harga sangat dipengaruhi oleh kebutuhan Anda untuk laba bersih dan tujuan Anda untuk penguasaan pasar jangka panjang. Ada tiga strategi dasar yang dapat Anda pertimbangkan.Strategi skimmingJika penawaran Anda memiliki diferensiasi yang cukup untuk membenarkan harga yang tinggi dan Anda ingin uang cepat dan memiliki keinginan minimal untuk penetrasi pasar yang signifikan dan kontrol, maka Anda menetapkan harga Anda yang sangat tinggi.STRATEGI PENETRASI PASARJika penghasilan waktu dekat tidak begitu penting dan penetrasi pasar yang cepat untuk pengendalian pasar akhirnya yang diinginkan, maka Anda menetapkan harga sangat rendah.STRATEGI PENETAPAN HARGA sebandingJika Anda bukan pemimpin pasar dalam industri Anda maka pemimpin akan kemungkinan besar telah membuat 'harga ekspektasi' dalam pikiran pasar. Dalam hal ini Anda dapat harga penawaran Anda comparably untuk para pesaing Anda.PromosiUntuk menjual penawaran Anda secara efektif harus mempromosikan dan beriklan. Ada dua strategi promosi dasar, PUSH PULL dan.Para STRATEGI PUSH memaksimalkan penggunaan semua saluran yang tersedia dari distribusi untuk "push" menawarkan ke pasar. Ini biasanya membutuhkan diskon murah hati untuk mencapai tujuan memberikan insentif saluran untuk mempromosikan penawaran tersebut, sehingga meminimalkan kebutuhan Anda untuk iklan.Para STRATEGI PULL membutuhkan antarmuka langsung dengan pengguna akhir dari korban. Penggunaan saluran distribusi diminimalkan selama tahap pertama promosi dan komitmen besar untuk iklan diperlukan. Tujuannya adalah untuk "menarik" prospek ke outlet saluran berbagai menciptakan permintaan saluran tidak dapat diabaikan.Ada banyak strategi untuk iklan persembahan. Beberapa di antaranya adalah:Perbandingan Produk iklanDalam sebuah pasar dimana penawaran Anda adalah salah satu dari beberapa memberikan kemampuan serupa, jika penawaran Anda tumpukan dengan baik ketika membandingkan fitur maka iklan produk perbandingan dapat bermanfaat.Manfaat Produk iklanBila Anda ingin mempromosikan penawaran Anda tanpa dibandingkan dengan kompetitor, produk manfaat iklan adalah pendekatan yang benar. Hal ini terutama bermanfaat bila Anda telah memperkenalkan pendekatan baru untuk memecahkan kebutuhan pengguna dan dibandingkan dengan pendekatan lama adalah tidak tepat.Keluarga Produk iklanJika penawaran Anda adalah bagian dari kelompok atau keluarga korban yang dapat bermanfaat bagi pelanggan sebagai satu set, maka iklan produk keluarga dapat bermanfaat.Perusahaan iklanBila Anda memiliki berbagai persembahan dan audiens Anda cukup luas, sering bermanfaat untuk mempromosikan identitas perusahaan Anda daripada korban tertentu.DistribusiAnda juga harus memilih metode distribusi (s) Anda akan digunakan untuk mendapatkan penawaran ke tangan pelanggan. Ini termasuk:On-premis Penjualan melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan sebuah organisasi penjualan lapangan yang mengunjungi fasilitas calon pelanggan untuk melakukan penjualan.Penjualan langsung melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan, langsung di-rumah organisasi penjualan itu semua menjual melalui kontak untuk internet, telepon atau surat.Penjualan Grosir melibatkan penjualan menawarkan Anda menggunakan perantara atau "tengah-laki-laki" untuk mendistribusikan produk atau layanan kepada pengecer.Self-service Penjualan Eceran melibatkan penjualan Anda menawarkan menggunakan metode swalayan ritel distribusi.Layanan penuh Penjualan Eceran melibatkan penjualan dari penawaran Anda melalui layanan saluran distribusi penuh ritel.Tentu saja, membuat keputusan tentang harga, promosi dan distribusi yang banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor kunci dalam industri dan pasar. Faktor-faktor ini harus dianalisis pada awalnya untuk menciptakan strategi dan kemudian dimonitor secara teratur untuk perubahan. Jika salah satu dari mereka mengubah strategi substansial harus dievaluasi ulang.
LingkunganFaktor lingkungan positif atau berdampak negatif terhadap industri dan pertumbuhan potensi pasar dari produk / layanan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Pemerintah tindakan - Pemerintah tindakan (saat ini atau dalam pertimbangan) dapat mendukung atau mengurangi dari strategi Anda. Pertimbangkan subsidi, peraturan keamanan, kemanjuran dan operasional, persyaratan perizinan, pembatasan bahan akses dan kontrol harga.Perubahan demografi - perubahan demografis diantisipasi dapat mendukung atau berdampak negatif terhadap potensi pertumbuhan industri dan pasar. Ini termasuk faktor-faktor seperti pendidikan, umur, pendapatan dan lokasi geografis.Muncul teknologi - Perubahan teknologi yang terjadi mungkin atau mungkin tidak mendukung tindakan perusahaan Anda.Trend budaya - perubahan budaya seperti tren fashion dan tren gaya hidup mungkin atau mungkin tidak mendukung penetrasi penawaran Anda dari pasarProspekSangat penting untuk memahami segmen pasar (s) seperti yang didefinisikan oleh karakteristik prospek Anda pilih sebagai target untuk penawaran Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Potensi penetrasi pasar melibatkan apakah Anda menjual kepada pelanggan masa lalu atau prospek baru, bagaimana menyadari prospek dari apa yang Anda tawarkan, persaingan, tingkat pertumbuhan industri dan demografi.Prospek kesediaan membayar harga lebih tinggi karena menawarkan anda menyediakan solusi yang lebih baik untuk masalah mereka.Jumlah waktu yang diperlukan prospek untuk membuat keputusan pembelian dipengaruhi oleh kepercayaan prospek dalam penawaran Anda, jumlah dan kualitas penawaran yang kompetitif, jumlah orang yang terlibat dalam keputusan itu, dan mendesaknya kebutuhan untuk penawaran Anda risiko yang terlibat dalam membuat keputusan pembelian.Keinginan calon pelanggan untuk membayar nilai produk ditentukan oleh pengetahuan mereka tentang harga yang kompetitif, kemampuan mereka untuk membayar dan kebutuhan mereka untuk karakteristik seperti kualitas, kehandalan daya tahan,, kemudahan penggunaan, keseragaman dan ketergantungan.Kemungkinan adopsi oleh prospek didasarkan pada kekritisan kebutuhan calon pelanggan, sikap mereka tentang perubahan, pentingnya manfaat, hambatan yang ada untuk memasukkan penawaran ke dalam penggunaan sehari-hari dan kredibilitas dari korban.Produk / LayananAnda harus benar akrab dengan faktor-faktor yang membentuk produk / layanan sebagai pesaing kuat di pasar. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Apakah beberapa atau semua teknologi untuk menawarkan adalah milik ke perusahaan.Manfaat calon pelanggan akan berasal dari penggunaan dari korban.Sejauh mana penawaran dibedakan dari kompetisi.Sejauh mana masalah pengenalan umum dapat dihindari seperti kurangnya kepatuhan terhadap standar industri, tidak tersedianya bahan, kontrol kualitas yang buruk, masalah peraturan dan ketidakmampuan untuk menjelaskan manfaat menawarkan kepada prospek.Potensi keusangan produk yang dipengaruhi oleh komitmen perusahaan untuk pengembangan produk, kedekatan produk untuk batas fisik, potensi berkelanjutan untuk perbaikan produk, kemampuan perusahaan untuk bereaksi terhadap perubahan teknologi dan kemungkinan solusi pengganti dengan kebutuhan calon pelanggan.Dampak terhadap bisnis pelanggan yang diukur dengan biaya mencoba menawarkan Anda, seberapa cepat konsumen dapat mewujudkan kembali dari investasi mereka dalam penawaran Anda, bagaimana mengganggu pengenalan penawaran Anda adalah untuk operasional pelanggan dan biaya untuk beralih ke penawaran Anda.Kompleksitas penawaran Anda yang diukur dengan adanya standar antarmuka, kesulitan instalasi, sejumlah pilihan, kebutuhan untuk perangkat dukungan, pelatihan dan dukungan teknis dan kebutuhan untuk antarmuka produk yang saling melengkapi.KompetisiHal ini penting untuk tahu siapa kompetisi dan untuk memahami kekuatan dan kelemahan mereka. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Setiap pengalaman pesaing Anda, daya tahan, posisi pasar, kekuatan, prediktabilitas dan kebebasan untuk meninggalkan pasar harus dievaluasi.Perusahaan AndaPenilaian yang jujur ​​dari kekuatan perusahaan Anda adalah faktor penting dalam pengembangan strategi Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Perusahaan kapasitas untuk menjadi pemimpin dalam-biaya produksi rendah mengingat biaya infrastruktur kontrol, biaya bahan baku, skala ekonomi, keterampilan manajemen, ketersediaan personil dan sumber daya manufaktur kompatibilitas dengan menawarkan persyaratan.Kemampuan perusahaan untuk membangun hambatan masuk ke kompetisi seperti penciptaan beralih biaya tinggi, mendapatkan banyak keuntungan dari skala ekonomi, akses eksklusif untuk atau menyumbat saluran distribusi dan kemampuan untuk membedakan dengan jelas menawarkan anda dari kompetisi.Kemampuan perusahaan untuk mempertahankan posisi pasar yang ditentukan oleh potensi kompetitif imitasi, perlawanan terhadap inflasi, kemampuan untuk menjaga harga tinggi, potensi untuk produk usang dan 'kurva belajar' yang dihadapi oleh prospek.Keunggulan perusahaan.Kompetensi dari tim manajemen.Kecukupan infrastruktur perusahaan dalam hal organisasi, kemampuan merekrut, karyawan manfaat program, fasilitas dukungan pelanggan dan kemampuan logistik.Kebebasan perusahaan untuk membuat keputusan bisnis kritis tanpa pengaruh dari distributor, pemasok, serikat pekerja, kreditor, investor dan pengaruh luar lainnya.Kebebasan dari harus berurusan dengan masalah hukum.PengembanganSebuah tinjauan dari kekuatan dan kelangsungan hidup program pengembangan produk / jasa akan sangat mempengaruhi arah strategi Anda. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Kekuatan manajer pengembangan termasuk pengalaman dengan personil manajemen, teknologi saat ini dan baru, proyek-proyek kompleks dan peralatan dan peralatan yang digunakan oleh personil pembangunan.Personil yang memahami teknologi yang relevan dan mampu melaksanakan tugas-tugas yang diperlukan untuk memenuhi tujuan pembangunan.Kecukupan dan kesesuaian pengembangan tools dan peralatan.Dana yang diperlukan untuk mencapai tujuan pembangunan.Spesifikasi Desain yang dikelola.ProduksiAnda harus meninjau organisasi produksi perusahaan anda sehubungan dengan kemampuan mereka untuk biaya secara efektif menghasilkan produk / jasa. Faktor-faktor berikut ini dipertimbangkan:Kekuatan manajer produksi termasuk pengalaman dengan personil manajemen, teknologi saat ini dan baru, proyek-proyek kompleks dan peralatan dan peralatan yang digunakan oleh personil manufaktur.Skala ekonomi yang memungkinkan berbagi operasi, berbagi produksi dan potensi untuk integrasi vertikal.Teknologi dan pengalaman produksiProduksi diperlukan personil tingkat keterampilan dan / atau kemampuan perusahaan untuk mempekerjakan atau melatih pegawai yang berkualitas.Kemampuan perusahaan untuk membatasi daya tawar pemasok.Kemampuan perusahaan untuk mengontrol kualitas bahan baku dan produksi.Cukup akses ke bahan baku dan sub-perakitan produksi.Pemasaran / PenjualanOrganisasi pemasaran dan penjualan untuk dianalisis kekuatan dan aktivitas saat ini. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Pengalaman Pemasaran / Penjualan manajer termasuk kontak dalam industri (prospek, saluran distribusi, media), keakraban dengan periklanan dan promosi, personal selling kemampuan, keterampilan manajemen umum dan sejarah tanggung jawab laba rugi.Kemampuan untuk menghasilkan publisitas yang baik yang diukur dengan keberhasilan masa lalu, kontak di tekan, kualitas literatur promosi dan kemampuan pasar pendidikan.Promosi penjualan teknik seperti potongan penjualan, harga khusus dan kontes.Efektivitas saluran distribusi Anda yang diukur oleh hubungan sejarah, yang mana dari saluran pemanfaatan, stabilitas keuangan, reputasi, akses ke prospek keakraban dengan korban.Iklan kemampuan termasuk hubungan media, anggaran iklan, pengalaman masa lalu, betapa mudahnya penawaran dapat diiklankan dan komitmen untuk iklan.Penjualan termasuk ketersediaan kemampuan personil, kualitas personel, lokasi outlet penjualan, kemampuan untuk menghasilkan lead penjualan, hubungan dengan distributor, kemampuan untuk menunjukkan manfaat dari penawaran dan penjualan yang diperlukan mendukung kemampuan.Kesesuaian harga penawaran Anda yang berkaitan dengan kompetisi, sensitivitas harga dari prospek, prospek keakraban dengan penawaran dan kehidupan tahap siklus pasar saat ini.Layanan PelangganKekuatan dari fungsi layanan pelanggan memiliki pengaruh yang kuat pada keberhasilan pasar jangka panjang. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Pengalaman manajer Customer Service di bidang serupa persembahan dan pelanggan, kontrol kualitas, dukungan teknis, dokumentasi produk, penjualan dan pemasaran.Ketersediaan dukungan teknis untuk melayani penawaran Anda setelah dibeli.Satu atau lebih faktor yang menyebabkan dukungan pelanggan Anda untuk berdiri keluar sebagai unik di mata pelanggan.Aksesibilitas outlet pelayanan bagi pelanggan.Reputasi perusahaan untuk layanan pelanggan.KesimpulanSetelah mendefinisikan strategi Anda, Anda harus menggunakan informasi yang Anda berkumpul untuk menentukan apakah strategi ini akan mencapai tujuan Anda membuat perusahaan yang kompetitif di pasar. Dua dari penilaian yang paling penting dijelaskan sebagai berikut.Biaya Untuk Masukkan PasarIni adalah analisis faktor yang akan mempengaruhi biaya Anda untuk mencapai penetrasi pasar yang signifikan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Anda pemasaran kekuatan.Akses ke bahan biaya rendah dan produksi yang efektif.Pengalaman perusahaan Anda.Kompleksitas masalah pengenalan seperti kurangnya kepatuhan terhadap standar industri, tidak tersedianya bahan, kontrol kualitas yang buruk, masalah peraturan dan ketidakmampuan untuk menjelaskan manfaat menawarkan kepada prospek.Efektivitas perusahaan infrastruktur dalam hal organisasi, kemampuan merekrut, karyawan manfaat program, fasilitas dukungan pelanggan dan kemampuan logistik.Distribusi efektivitas yang diukur oleh hubungan sejarah, yang mana dari saluran pemanfaatan, stabilitas keuangan, reputasi, akses ke prospek keakraban dengan korban.Teknologi upaya mungkin berhasil seperti yang diukur oleh kekuatan pengembangan organisasi.Ketersediaan modal operasional yang memadai.Laba PotensiIni adalah analisis faktor yang dapat mempengaruhi potensi untuk menghasilkan dan mempertahankan keuntungan selama jangka.Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan termasuk:Potensi pembalasan kompetitif didasarkan pada sumber daya kompetitor, komitmen untuk industri, posisi kas dan prediktabilitas serta status pasar.Kemampuan perusahaan untuk membangun hambatan masuk ke kompetisi seperti penciptaan beralih biaya tinggi, mendapatkan banyak keuntungan dari skala ekonomi, akses eksklusif untuk atau menyumbat saluran distribusi dan kemampuan untuk membedakan dengan jelas menawarkan anda dari kompetisi.Intensitas persaingan kompetitif yang diukur dengan ukuran dan jumlah pesaing, pembatasan keluar dari pasar, diferensiasi antara penawaran dan kecepatan dari pertumbuhan pasar.Kemampuan perusahaan untuk membatasi daya tawar pemasok.Kemampuan perusahaan untuk mempertahankan posisi pasar yang ditentukan oleh potensi kompetitif imitasi, perlawanan terhadap inflasi, kemampuan untuk menjaga harga tinggi, potensi untuk produk usang dan 'kurva belajar' yang dihadapi oleh prospek.Ketersediaan solusi pengganti dengan kebutuhan calon pelanggan.Kekuatan tawar calon pelanggan yang diukur dengan kemudahan beralih ke alternatif, biaya untuk melihat alternatif, biaya dari korban, perbedaan antara korban dan kompetisi dan tingkat kebutuhan calon pelanggan.Potensi pasar untuk produk baru mempertimbangkan pertumbuhan pasar, yang prospek butuhkan untuk penawaran Anda, manfaat dari korban, jumlah hambatan untuk segera digunakan, kredibilitas dari korban dan dampak pada operasi sehari-hari pelanggan.Kebebasan perusahaan untuk membuat keputusan bisnis kritis tanpa pengaruh dari distributor, pemasok, serikat pekerja, investor dan pengaruh luar lainnya.